Скрипт допродаж в сфере страхования

С тезисами наиболее интересных выступлений читатели могут ознакомиться в предлагаемом обзоре. Маркарова освещалась роль Росгосстраха в развитии страхового образования в России. Маркаров рассказал об особенностях реализации корпоративной концепции взаимодействия с учебными учреждениями, предполагающей участие компании в учебно-методическом обеспечении занятий по дисциплинам, непосредственно связанным со страховым делом, издании учебников, подготовленных сотрудниками компании, организации стажировки студентов и стипендиальных программ. Руководитель департамента Росгосстраха по работе с персоналом И. Алиев более подробно осветил кадровые потребности системы Росгосстраха, назвав среди критериев, которыми компания руководствуется при приеме на работу молодых сотрудников, желание активно работать и способность к саморазвитию. В Росгосстрахе сформирована и успешно функционирует система непрерывного обучения, органично объединяющая дистанционное образование, бизнес-школу Росгосстраха и корпоративный университет. О вновь возникших проблемах в преподавании страховых дисциплин, связанных с переходом к системе двухуровневой подготовки кадров бакалавр - магистр , рассказали заведующая кафедрой страхового дела Финансовой академии при Правительстве РФ Л. Орланюк-Малицкая и директор Санкт-Петербургского института страхования Г. Развил тему заведующий кафедрой управления рисками и страхования экономического факультета МГУ им. Котлобовский, остановившийся на подготовке актуариев.

Основные техники продаж

Клиент — У меня квартира уже застрахована. Менеджер — Замечательно, не все клиенты так предусмотрительны. Скажите, а вы застраховали все риски — и ущерб соседям, и ремонт и отделку, и на случай пожара? Менеджер — Да, вы знаете, у нас есть клиенты, которые сначала не задумываются о страховании имущества, как говорится, обо всем подумать невозможно. Я почему вам позвонил — у нас просто до 15 февраля базовое страхование с большой скидкой, мы не хотим, чтобы наши постоянные клиенты упустили эту возможность.

извините за беспокойство, Вы пользуетесь услугами страхования скриптов, стратегий, технологий, сценариев поведения, дресс-кода давно стал не В Книге продаж приводятся примеры эффективных моделей поведения.

Рынок Рынок должен анализироваться с точки зрения того, насколько он гарантирует, что много потенциальных потребителей будут иметь возможность приобрести товар или услугу. Важно иметь совместимость канала с аналогичными продуктами. Потребители являются достаточно консервативными в своих привычках, и поэтому любые радикальные перемены или отход от принятых норм воспринимаются ими с подозрением. До тех пор, пока не будет обоснованных причин, никакого смысла отказываться от прежнего канала продаж нет.

Например, производитель консервированных продуктов питания не станет в обычных условиях рассматривать продажу своей продукции по заказам через почту, если только компания не станет предлагать уж какой-то особенный продукт или эти консервы не окажутся в составе продуктовой корзины. Затраты на канал продаж Общепризнанно, что чем канал продаж короче, тем он дешевле. Поэтому продажа компанией своей продукции в прямом режиме может обеспечить большой охват рынка, но помимо значительных инвестиций в торговых представителей компании придется понести серьезные затраты также на транспорт и склады.

Однако это в значительной степени компенсируется более высокой маржой прибыли, которая получается за счет устранения посредников в процессе дистрибуции, и тем, что маржа с ними не делится. Помимо этих финансовых критериев короткие каналы обладают преимуществом более оперативного выхода на конечных пользователей, что означает для компании более сильную позицию с точки зрения прогнозирования потребностей этой категории потребителей и их удовлетворения.

В последние годы наблюдается тенденция, показывающая, что производители стараются сократить свои каналы, чтобы более эффективно контролировать дистрибуцию своей продукции, в частности там, где для предварительного знакомства потребителей с продуктом используется дорогостоящая реклама. Продукт Как правило, более дешевые товары с более низким уровнем используемых технологий более приспособлены к длинным каналам.

Более сложные товары, часто требующие больших послепродажных услуг, проявляют тенденцию продаваться через более короткие каналы.

Принципы организации эффективных комплексных продаж Размещено на сайте В настоящее время разрабатываются комплексные страховые продукты, ориентированные на массовую аудиторию. В статье на основе анализа российского опыта рассматриваются базовые принципы организации эффективных комплексных продаж страховых продуктов, приводятся практические примеры и советы. Когда в году вступил в силу Федеральный закон от 25 апреля г. Некоторые из компаний и до этого занимались розничным страхованием, и ОСАГО стало им необходимо, чтобы, как минимум, обслуживать своих существующих клиентов.

Другими словами, участники рынка уже в году возлагали надежды на комплексные продажи страховых услуг по клиентской базе ОСАГО.

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприяти осуществления продажи.

Ранее рассматривались вопросы, связанные с построением организационных структур и каналов продаж страховой компании. В настоящей статье рассматриваются технологии продаж. По нашему мнению, технология продаж — это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Именно развитие технологий продаж в страховой компании становится сегодня все более важным фактором конкурентного преимущества в борьбе за клиента.

Сегодня мало дать продавцу в руки продукт — его нужно научить алгоритму действий для осуществления продажи этого продукта. Крайне актуален этот вопрос для развития продаж в регионах. Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы рис. Технологии монопродаж предполагают продажу одного вида страховой услуги.

Например, технология продаж полисов страхования от несчастных случаев через почтовые отделения. При этом страховой продукт может быть либо стандартным с тарифным руководством, либо коробочным, когда страховая сумма, страховой взнос и набор покрываемых страховых случаев являются фиксированными. Вне зависимости от вида продукта технология его продаж будет предполагать ряд последовательных шагов: Особенность данного продукта предполагает создание соответствующей технологии продаж, составным элементом которой будет андеррайтинг — типовой либо специализированный.

Технология мультипродаж предполагает продажу комплексных страховых услуг.

Каналы продаж

Причина проста — на отечественном рынке страхования жизни получила огромное распространение агентская форма работы. Это объяснимо — в портфеле материнской компании большая база клиентов, страхующих имущество. А это крайне ценная информация для страховщиков жизни: Менеджмент материнской компании приводит следующие аргументы: Сегодня страхование жизни не слишком понятная, а значит, и не очень востребованная услуга.

Техникам продаж и посвящен второй урок курса. скрипты продаж или воронки вопросов типа SPIN-технологии (об этой технике поговорим позже). . SPIN-продажи считаются одним из самых эффективных на сегодняшний А вы поможете ему избавиться от страхов и принять окончательное решение.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая.

Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты ЦКС , продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании.

Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом:

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ ПОЛИСОВ НА РАБОЧИХ МЕСТАХ

По мнению автора, операционный менеджмент есть комплекс системных мероприятий по управлению операционным результатом страховой компании. В данном определении содержатся следующие сущностные моменты. Во-первых, объектом операционного управления является операционный модуль страховой компании, или операционные бизнес-процессы. Как мы уже отмечали ранее, страховая деятельность включает в себя операционную и неоперационную деятельность, что показано на рис.

Операционный результат ОР представляет собой разность от операционных доходов и расходов.

ru Технологии продаж страховых продуктов 1 РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ к курсу вашего предложения Принципы эффективной презентации ЗАДАНИЯ.

В настоящее время наиболее популярными являются различные маркетинговые решения, разрабатываемые на основе современных информационных технологий - . В конце х годов Р. Картер в книге"Руководство по информационной технологии" писал, что следует определить как системы и средства, используемые для восприятия, хранения и передачи информации во всех ее формах и применение во всех аспектах нашей жизни, включая контору, промышленность и быт.

На наш взгляд, основные из перечисленных функций следует дополнить функцией обработки данных, без которой невозможно представить современную информационную систему. Т-предложения для страховых компаний Основной целью всех прикладных задач является достижение максимальной эффективности интеллектуального труда на основе оптимального распределения рабочего времени в интересах реализации поставленных задач.

В этой связи то внимание, которое уделяется маркетинговой деятельности и повышению эффективности систем продаж, является ответной реакцией на требование времени и современных бизнес-процессов. Однако явно недостаточно только построить действенную архитектуру сбыта, поскольку сама по себе такая система не функционирует. Необходимо, как минимум, укомплектовать ее хорошо обученным и достаточно мотивированным составом продавцов и менеджеров. И это еще не все, поскольку требуется организовать слаженную совместную деятельность всех подразделений продаж и отдельных продавцов, объединив в единую команду всех сотрудников системы сбыта и создав необходимые условия для их эффективной профессиональной деятельности.

Автоматизация основных функций и процессов в деятельности страховой компании позволяет не только повысить производительность труда персонала и освободить высококвалифицированных специалистов от выполнения многих рутинных операций, но и создать необходимые условия для широкого внедрения маркетингового инструментария в интересах дальнейшего развития бизнеса. В страховой организации для решения маркетинговых задач различных классов и степеней сложности требуются разные информационные инструменты и программное обеспечение.

При этом можно отметить тот факт, что при наращивании вычислительных мощностей большинства страховых компаний продолжает серьезно отставать информационно-технологическая база страхования.

Тема3 Технологий продаж страховой компании

Технология продажи товаров : Ведь они являются очень важным инструментом, который поможет установить прочный мостик взаимоотношений с клиентами, удержать существующих и привлечь новых, тем самым увеличив прибыль от продаж. Помимо прочего, технология продажи товаров — это стандартный набор действий, который выполняется продавцом на этапе взаимодействия с покупателем.

ПРЕДТРЕНИНГОВАЯ ДИАГНОСТИКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ДЕПАРТАМЕНТОВ ТЕЛЕФОННЫЕ B2C ПРОДАЖИ страховЫХ ПРОДУКТОВ.

Рассмотрим основные виды посредников. Можно выделить две основные категории посредников в страховании: Классификация страховых посредников представлена в табл. Классификация страховых посредников Специализированные посредники страховые агенты Агенты — физические лица Автосалоны, турагентства, спортивные организации, организации, работающие в индустрии отдыха и развлечений, банки, салоны связи, предприятия сферы недвижимости Почтовые отделения, автосалоны, супермаркеты, нотариальные конторы, медицинские организации, компании-перевозчики, лизинговые компании и др.

Агенты — юридические лица, специализирующиеся на рознице страховые брокеры Брокеры, специализирующиеся на корпоративном страховании Брокеры, входящие в холдинг Задачами страховых агентов являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров страхования, содействие их исполнению. Основные функции агентов реализуются через: Опираясь на данные таблицы, можно выделить: Чаще они выполняют посредническую деятельность в мелких сделках в розничных видах страхования.

Круг лиц, с которыми они работают, небольшой, а спектр услуг, включая дополнительные, весьма узок; 2 страховых агентов — юридических лиц. Они специализируются на розничном страховании, у них преобладают мелкие и единичные сделки с физическими или юридическими лицами. Как правило, являясь представителем нескольких страховщиков, они получают от них вознаграждение, и спектр их услуг значительно шире.

Всех агентов можно условно разделить на две группы: К ним относятся прямые страховые агенты, которые состоят в штате страховой компании и имеют постоянную оплату труда. В этом случае они имеют право представлять только свою страховую компанию, от которой получают полномочия и комиссионное вознаграждение.

ХИТРЫЙ ПРИЕМ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ